广交会外贸企业:转内销也是好选择

 

发布时间:2013.04.27    来源:南方日报    查看次数:

 


广交会二期的餐厨用品展上,不难发现用PLA环保材料制造的产品。

南方日报记者 吴伟洪摄

昨日,113届广交会二期进入展会第二天。据广交会方面统计,截至23日,累计到会采购商人数为13.5万人,比上届增长10%。

从2008年国际金融危机爆发以来,“外贸转内销”成为不少外贸企业转型的主要举措之一。而广交会从105届起首次向中国内地采购商开放,推动内外贸对接已有五个年头。这五年来,外贸企业开拓内销市场有什么心得?取得了哪些成果?记者昨日就此展开调查。

转内销也是好选择

“出口越来越不好做了!”展会上,这是记者采访中听到最多的一句话。

深圳市荣利来进出口有限公司的巫经理告诉记者,近几年来人工成本快速上涨,人民币不断升值,产品价格是一月一变,但受外需不振影响,出口产品价格一直没有太大提高,外贸企业受着“两头夹击”,企业利润就这样越压越薄。“唯一的策略就只有不断推出新产品,你看,我们展位上起码有一半是新产品。”他说。

广州市楚京贸易有限公司总经理沈晖对此也深有感触。“外贸行情太差了,我们从去年起就收缩了参展规模,今年重点维护老客户。”沈晖告诉记者,即使是在外贸企业人人“谈虎色变”的2008、2009年间,该企业年出口额仍然能保持10%的增长,但最近这一两年来,该企业的出口额也开始下降。

“我们做的圣诞礼品属于非必需品,所以在经济形势好的时候,客户可能会出100块钱买你的产品,但在形势不好时,就只肯出50块钱。但企业的产能摆在那里,整个行业供过于求,所以价格始终提不上去。”沈晖说。

在这种情况下,出口转内销成为不少外贸企业的必然选择。广州市新力实业有限公司的陈小姐介绍,该公司过去一直为日本、欧美等高端市场的一线品牌做贴牌生产(OEM),从2008年开始,他们签下了迪士尼的授权,又注册了自有品牌,开拓内地市场。“做出口,价格由客户说了算,成本上升只能自己消化;但做内销,话语权在自己手上,涨跌由我们说了算。现在我们的出口和内销已经是1∶1的比例。”

转内销关键要扬长避短

但出口转内销,这个转型,可不是产品从卖给外国人,到卖给中国人的转变这么简单。经过多年试水,外贸企业主们攒下了不少心得。

潮州市庆发陶瓷有限公司负责人蔡金元对此就深有体会。2008年,他投下重金,在华东地区的上海、南京、苏州等城市的高端百货开设专卖店,最高峰时同时拥有16家店面。但经过五六年的经营,累计投入达七八百万元后,他却开始收缩战线,如今只剩下六家专卖店。

“做商场跟做工厂的区别太大了。从物流到营销推广,我们几乎是全新打造了一支队伍,但在投入这么多之后,却没有太大的回报。”如今,蔡金元重新调整内销思路,他为五粮液等高端白酒生产陶瓷酒瓶,又成为了百胜集团、星巴克、小肥羊等餐饮巨头的餐具提供商,最近他又买下了一个德国品牌,准备进军酒店用瓷。近几年来,庆发陶瓷的内销量一直保持20%到30%的增长,几乎快与出口量持平。

蔡金元总结道,内销市场的发展空间大,关键是找对思路。外贸企业做惯了量大而交易模式简单的生产出口,一下子面对复杂多变的内销市场,如果光靠自己来建立零售终端,必然费心费力。不如找好合作伙伴,让对方负责市场营销和信息反馈,而企业依然接单生产,才是扬长避短的做法。

沈晖则认为,内销市场也分传统市场和新兴市场,在一线城市的消费需求逐渐饱和的情况下,中西部地区以及二三线城市还有很大的潜在市场,尤其是随着中国城镇化进程的推进,将带来庞大的消费需求。

转内销还要转经营思路

当然,转内销不光是转市场,还要转变企业的经营思路和发展模式。

采访中,不少企业主向记者诉苦,国内的商业零售业比起国外发达的大卖场仍有不少差距。外贸企业的产品要摆上国内超市的货架,要面对一堆费用毛利费、堆头费、货架费、条码费、年节费、促销费……而与“货到付款”的出口模式不同,内销市场的资金回收周期往往长达半年,甚至被商场拖欠货款的事情也时有发生。

这种情况下,不少外贸企业开始考虑从制造业向服务业转型。

沈晖告诉记者,他近几年开始压缩工厂的产能,转而投向休闲旅游、教育培训以及养老健康等领域。“不转不行啊,你停别人不会停,越早转,越有生机。”沈晖感慨地说。

而蔡金元也告诉记者,他近期正在与电影公司洽谈,打算进军文化创意产业,开发衍生产品,寻找新的增长点。

南方日报记者 吴哲

 

 

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